01
Begin bij het businessprobleem
Discovery gaat verder dan productvereisten en richt zich op KPI’s, de kosten van het huidige probleem en het risico van niets doen.
Sales Shapers helpt IT Solution Providers technologie te vertalen naar meetbare bedrijfsresultaten en strategische relevantie voor directie- en businessstakeholders.
De IT-markt verandert. Klanten investeren niet langer uitsluitend in technologie, maar verwachten oplossingen die aantoonbaar bijdragen aan hun bedrijfsdoelstellingen. Besluitvorming vindt steeds vaker plaats op directie- en businessniveau, waarbij waarde, risico, productiviteit en rendement centraal staan.
Een herhaalbare commerciële aanpak gericht op businesswaarde die sterkere klantrelaties, strategischere gesprekken en grotere opdrachten ondersteunt.
B2B-kopers doen een steeds groter deel van hun onderzoek zelfstandig en betrekken sales later. Tegelijkertijd beoordelen bestuurders budgetten kritischer en verwachten zij een duidelijke relatie tussen een investering en de bedrijfsprestaties.
Voor IT Solution Providers betekent dit dat productkennis alleen niet meer voldoende is. Teams moeten waarde eerder positioneren, technologie verbinden aan meetbare resultaten en beslissers het vertrouwen geven om te handelen.
Discovery gaat verder dan productvereisten en richt zich op KPI’s, de kosten van het huidige probleem en het risico van niets doen.
Vertaal oplossingen naar omzetimpact, kostenbesparing, productiviteitswinst en risicoreductie, onderbouwd met ROI, TCO en terugverdientijd.
Maak een resultaatgericht verhaal over waarom verandering nodig is, de gewenste bedrijfsresultaten, benodigde mogelijkheden, onderscheidend vermogen en bewijs.
Gebruik de taal van de sector, relevante praktijkvoorbeelden en betekenisvolle resultaten om geloofwaardigheid, vertrouwen en voortgang te versnellen.
“De aanpak heeft onze klantgesprekken veranderd. Door te focussen op meetbare bedrijfsresultaten in plaats van oplossingen, betrekken we de juiste beslissers eerder, bouwen we sterkere businesscases en creëren we meer betrokkenheid bij de klant — waardoor onze kans om te winnen uiteindelijk groter wordt.”
Regional Sales Director
We ondersteunen accountmanagers, solutionspecialisten en consultants tijdens echte klanttrajecten. We bereiden klantgesprekken gezamenlijk voor, bezoeken klanten samen, begeleiden workshops en presenteren gezamenlijk de resultaten aan de klant.
Voor het eerste strategische gesprek gebruiken we openbare informatie, branchekennis en accountinzichten om een eerste klantvisie en waardehypothese te ontwikkelen.
Een onderscheidende klantpropositie die interesse wekt bij beslissers en het volgende gesprek opent.
Interactieve klantworkshops brengen de huidige uitdagingen, toekomstige ambities en gewenste bedrijfsresultaten in kaart. Deze vertalen we naar een gedeelde visie en praktische roadmap.
Business- en IT-stakeholders die gezamenlijk richting geven aan strategische besluitvorming.
We kwantificeren de verwachte waarde van de voorgestelde oplossing door huidige kosten, verbeterkansen en financiële impact te analyseren.
Een geloofwaardige investeringscase — afgestemd op de klantsituatie en strategie.
De samenwerking met Sales Shapers is geen trainingsprogramma, maar een gezamenlijk ontwikkel- en uitvoeringsprogramma. We bouwen samen de diensten op, bepalen waar deze de meeste waarde toevoegen en voeren ze vervolgens gezamenlijk uit bij klanten.
Samen stemmen we jouw kerndiensten af op je oplossingenportfolio en go-to-marketstrategie.
Dit doen we samen met customer-successmanagers, accountmanagers, technisch specialisten en solution managers voor de verschillende proposities van jouw organisatie.
Een uniforme aanpak gericht op businesswaarde die accountteams direct kunnen toepassen binnen alle strategische proposities van jouw organisatie.
Samen bepalen we waar we de meeste impact kunnen maken.
Op basis van een White Spot Analyse beoordelen we bestaande klanten en prospects binnen de verschillende accountterritoria. Samen bepalen we waar de grootste commerciële kansen liggen en welke dienst het beste aansluit bij de fase waarin een klant zich bevindt.
Een gezamenlijke accountplanning met een duidelijke prioritering van klanten, prospects en de inzet van de juiste dienstverlening.
Sales Shapers werkt als onderdeel van het accountteam.
We bereiden klantgesprekken gezamenlijk voor, begeleiden workshops samen met jouw team en presenteren de resultaten gezamenlijk aan de klant.
Een onderscheidende klantaanpak waarbij jouw organisatie eerder aan tafel komt, gesprekken voert op businessniveau en structureel grotere, strategischere opdrachten ontwikkelt.
Bekijk de huidige diensten.
Bekijk de diensten →Bekijk onze gezamenlijke aanpak: van ontwikkeling en planning tot uitvoering met klantteams in de praktijk.
Bekijk de aanpak →Ervaar de Sales Shapers-aanpak in twee praktische dagdelen en bouw de eerste versie van een klantverhaal gebaseerd op businesswaarde.
Bekijk de kennismakingssessie →Ton Hermes werkt al meer dan 30 jaar op het snijvlak van technologie, commerciële strategie en besluitvorming bij klanten. Zijn achtergrond omvat sales engineering, domeinarchitectuur en klantgerichte rollen bij internationale technologiebedrijven, waaronder VMware en Omnissa.
Hij werkt naast teams aan echte kansen: hij brengt structuur, stelt scherpe vragen en vertaalt complexe ideeën naar heldere verhalen die direct in de praktijk kunnen worden gebruikt.
KvK: 42114907 · Btw-id: NL005506636B74
Start met een strategisch gesprek over je portfolio, doelaccounts en de bedrijfsresultaten die je voor klanten wilt realiseren.